萬(wàn)里茶路與絲綢之路被譽(yù)為中國歷史上兩條最負盛名的國際貿易黃金通道。漢通西域的絲綢之路猶如一條生命的臍帶，將亞洲、歐洲和非洲的文明連成一體，是東西方古文明交匯的血脈。
萬(wàn)里茶路，全長(cháng)達5150公里，其中中國境內從福建武夷山區至中俄邊境的買(mǎi)賣(mài)城恰克圖約4500公里，隨著(zhù)茶葉生意向境外擴張，茶路不斷延長(cháng)。萬(wàn)里茶路的經(jīng)營(yíng)者，都是來(lái)自非產(chǎn)茶區的山西商人。
在武夷山茶區采購的茶葉，就地加工成茶磚，水運到“茶葉港”漢口，再經(jīng)漢水運至襄樊和河南唐河、杜旗。上岸由騾馬馱運北上，經(jīng)洛陽(yáng)，過(guò)黃河，越晉城、長(cháng)治、太原、大同、張家口、歸化（今呼和浩特），再改用駝隊穿越1000多公里的荒原沙漠，最后抵達邊境口岸恰克圖交易。俄商再販運至伊爾庫次克、烏拉爾、秋明，直至遙遠的彼得堡和莫斯科。
晉商是明清商幫中重要的一支，其中的茶商以茶馬互市為發(fā)端，至清代日漸興盛。鴉片戰爭前，他們不僅控制了西北的茶葉市場(chǎng)，而且成為中俄恰克圖貿易的主要承擔者，甚至將商業(yè)觸角伸向俄國及歐洲的其他國家。其跨越區域之廣，經(jīng)營(yíng)時(shí)間之久，實(shí)屬罕見(jiàn)。
晉商做茶商，而且做到了天下第一大茶商，通過(guò)茶為晉商積累了巨額的財富，顯示的是晉商對生意的敏銳和勇敢。
市場(chǎng)需求決定商品選擇。
做生意，產(chǎn)品的選擇是第一位的。選擇了好的產(chǎn)品，才能夠有好的買(mǎi)賣(mài)可能。因此，選擇產(chǎn)品對于生意的成敗至關(guān)重要。晉商選擇茶作為經(jīng)營(yíng)項目，其中有機緣的關(guān)系，但更重要的是晉商在這個(gè)產(chǎn)品的堅持和跟進(jìn)。
茶葉是最具有中國特色的產(chǎn)物。在茶史研究上，每每要提到上古時(shí)代的神農：“神農嘗百草，日遇七十二毒，得茶而解之?！睍x商做買(mǎi)賣(mài)，很快就發(fā)現國外對茶葉需求的市場(chǎng)。
以俄國為例。1638年，俄國大臣瓦西里·斯塔爾科夫給蒙古汗進(jìn)貢，后者也回贈給沙皇各種禮品，其中有幾包所謂最珍貴的禮物不知何名的草。據傳，沙皇并不喜歡這種綠草泡出的水。后來(lái)，沙皇使節從中國帶回另一種茶，俄國人才喜歡上這種異國的飲品。1679年，俄國與中國簽訂了第一筆購茶合同。喜食肉類(lèi)的俄國人很快地喜歡上了茶這種飲料。于是，在中俄貿易中，晉商迅速地察覺(jué)到了這種需求，并選擇茶作為主要經(jīng)營(yíng)商品之一。一個(gè)巨大的市場(chǎng)就擺在面前，晉商及時(shí)地抓住了這個(gè)生意。晉商對茶這個(gè)產(chǎn)品的選擇體現了晉商對生意的最基本的直覺(jué)：有需求，這買(mǎi)賣(mài)就能做。
推出獨特茶葉經(jīng)營(yíng)模式：
茶的需求是找到了，就在俄國，但是，山西是不產(chǎn)茶的，怎么辦？去找產(chǎn)品，去采購。晉商在對茶葉的經(jīng)營(yíng)上經(jīng)歷了幾個(gè)過(guò)程。當時(shí)，由于通訊、交通、物流等多方面的原因，茶葉從原產(chǎn)地的南方運到北方，相當費勁。因此，這就對晉商的茶葉生意的經(jīng)營(yíng)設置了困難。怎么辦？這就要有自己的獨特的茶葉經(jīng)營(yíng)模式。因為，早期的市場(chǎng)也許是某幾個(gè)人看出來(lái)的，但是，后期的市場(chǎng)則是人人共知的，重要的是你如何切入這個(gè)市場(chǎng)并在這個(gè)市場(chǎng)中立足。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)營(yíng)模式就很關(guān)鍵。
晉幫茶商經(jīng)營(yíng)茶葉貿易，從采購原料加工包裝，一直到長(cháng)途運輸批發(fā)零售，實(shí)現了一體化的經(jīng)營(yíng)方式。這四個(gè)環(huán)節既相互獨立，又密切相關(guān)：四者互為前提，互為條件，互相促進(jìn)，構成了茶葉貿易活動(dòng)的整體。晉商由到茶產(chǎn)地購茶向到茶區設廠(chǎng)制茶的轉變，表明了商業(yè)資本向產(chǎn)業(yè)資本的轉移，經(jīng)歷了從間接控制到直接經(jīng)營(yíng)的發(fā)展過(guò)程，反映出商業(yè)資本對茶葉生產(chǎn)的控制、支配的進(jìn)一步深化。
收購茶葉主要采取兩種形式：一是茶商到當地購茶，先投至當地茶行，由茶行派人同茶商一起看茶定價(jià)，茶行負有引導評價(jià)之責，并分別向茶農、茶商收取傭金；二是茶商在茶葉產(chǎn)地開(kāi)設分莊（或稱(chēng)子莊），由茶號派人進(jìn)山直接購茶，議定價(jià)格后，送毛茶回茶號，經(jīng)加工精制后制成磚茶或其他成茶出售。晉商做茶，做的是打通產(chǎn)業(yè)鏈的功夫，以消費者需求為導向進(jìn)行產(chǎn)品的設計、加工等，讓一切都為最終的客戶(hù)服務(wù)。
創(chuàng )新產(chǎn)品形態(tài)
晉商在經(jīng)營(yíng)茶葉的過(guò)程中，不斷地創(chuàng )新茶葉的產(chǎn)品形態(tài)，以便為客戶(hù)提供更好的服務(wù)。其中的關(guān)鍵，就是晉商按照市場(chǎng)的需求進(jìn)行了對茶葉的處理和加工。
為了保證茶葉貨源與茶葉質(zhì)量，山西商人曾在福建武夷山區，通過(guò)“行東”（代理商）以包買(mǎi)形式控制一些作坊，要求對方按照自己的要求進(jìn)行茶葉加工。也就是說(shuō)，有一些茶葉作坊是置于晉商的監督之下。這個(gè)就是晉商對所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的一種有意識的加工。到光緒中期，晉商逐漸在蒲圻等地建立了茶葉加工廠(chǎng)，進(jìn)行較大規模的生產(chǎn)。據海外資料稱(chēng)：“山西茶商每年（在茶樓峒）常設臨時(shí)辦事處，開(kāi)設工廠(chǎng)該地數千農民及其家族從事制造磚條”（威廉·馬克斯《茶葉全書(shū)》中譯本上冊165頁(yè)中國茶葉研究社版）。到這個(gè)時(shí)候，晉商已經(jīng)開(kāi)始打造具有自己獨特特征的茶葉產(chǎn)品了，這一階段，獨立設立加工廠(chǎng)就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的進(jìn)步。
到了光緒年間，蒲圻地方開(kāi)始制作磚茶。由于從前茶農交給晉商的散裝品，體積大，重量輕，運輸不便，且需將茶葉裝入竹簍，踩壓結實(shí)后，再行載運，頗有耗損。為了適應茶商的要求，而出現了磚茶生產(chǎn)。據說(shuō)，湖北茶葉集散中心“洋樓峒（湘鄂邊境）之始有磚茶，始自光緒初年，由山西商人開(kāi)其端。其壓制法極為幼稚，置茶葉于蒸籠中，架鍋上蒸之，傾入模型中，置木架壓榨器中，借杠桿力，壓榨之，移時(shí)，在模中托出，放于樓上，聽(tīng)其自然干燥”（注：戴嘯州：《湖北羊樓峒之茶葉》，見(jiàn)《國際貿易報告》1936年第5卷第5期“茶葉專(zhuān)號”。）。晉商又與這里的磚茶生產(chǎn)聯(lián)系起來(lái)了，他們再一次充當了制茶新技術(shù)的傳播者。在湖北的崇、蒲地方，紅茶是由商貿的需要而興起、而發(fā)展，又因商貿的需要而相應地轉變其加工形式和制作手段。磚茶的出現應該說(shuō)是晉商對產(chǎn)品形態(tài)的進(jìn)一步創(chuàng )新。這個(gè)磚茶是晉商為應對流通需要而設計加工的，是晉商的獨創(chuàng )。電視劇中的喬家商隊從武夷山販賣(mài)出來(lái)的上百船的茶葉，都是制作成一斤一兩的茶磚。這樣不僅便于運輸，更利于保證茶葉品質(zhì)。
晉商的茶葉生意以獨特的模式影響了茶葉的加工生產(chǎn)，我們從晉商在茶葉經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對產(chǎn)品的加工的變化上則可以看出晉商在做生意中所下的功夫。產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng )新在現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中也是非常重要的課題，晉商茶葉生意越做越大，產(chǎn)品創(chuàng )新應該是關(guān)鍵因素之一。
樹(shù)立產(chǎn)品品牌
磚茶雖為茶農產(chǎn)品，卻要貼上晉商的商標，并寫(xiě)上監制的字樣。也就是說(shuō)，茶農是代晉商生產(chǎn)，井且由晉商預先付一筆加工訂金，晉商具有包銷(xiāo)商的性質(zhì)。晉商在創(chuàng )新茶產(chǎn)品的同時(shí)注意打造自己的品牌。晉商在經(jīng)營(yíng)中注重為自己的產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)品牌形象，這一點(diǎn)，在茶葉經(jīng)營(yíng)中有典型表現。
二十世紀八十年代末，中蘇兩國結束了二十多年的相互敵視和武裝對峙，民間商業(yè)往來(lái)成為雙方交友的一項主要形式，第一批到達中國的俄羅斯客商帶來(lái)的采購清單中有一樣特殊的商品——紅梅牌磚茶，令他們失望的是不但市場(chǎng)上找不到這種茶，甚至眾多的中國企業(yè)、連貿商人沒(méi)有人知道這種商品產(chǎn)地在哪兒，是由誰(shuí)生產(chǎn)的。
到了二十世紀九十年代，一段沉寂了半個(gè)多世紀的歷史重見(jiàn)天日，在這個(gè)時(shí)候許多山西人才第一次知道了在幾百年前他們的祖先曾經(jīng)做著(zhù)令后人難以想象的大買(mǎi)賣(mài)，一批山西商人的住宅被清理出來(lái)，對外開(kāi)放，很多老字號被開(kāi)辟為博物館，在這個(gè)叫長(cháng)裕川的茶莊中人們發(fā)現這里曾經(jīng)是一家專(zhuān)營(yíng)對俄、對蒙貿易的大商號，而當年他們向俄國輸出的一種主要商品就是紅梅牌磚茶。這就是那種頗具傳奇色彩的商品，為什么俄羅斯商人對這樣的商品情有獨鐘呢？甚至制造這種商品的商人已經(jīng)消失近百年之后仍然會(huì )讓他們念念不忘呢？
內蒙古作協(xié)副主席鄧九剛：這個(gè)磚茶到了蒙古草原、西伯利亞，過(guò)去就不講了，現在蒙古人包括呼和浩特只認川字茶，哪怕這個(gè)茶葉已經(jīng)早就不知道變得什么人生產(chǎn)，內容、質(zhì)量都已經(jīng)變了，但是人們還認這個(gè)，這種深入骨髓的品牌簡(jiǎn)直讓你贊嘆，奇跡。
世界上有多少商品曾經(jīng)享有過(guò)這樣的榮譽(yù)呢？世界上有多少商號在消失百年之后還會(huì )被人以一種贊嘆的口吻提起呢？這樣的老字號不止長(cháng)裕川茶莊一家，它們中甚至有一些直到今天仍在營(yíng)業(yè)。
國際化經(jīng)營(yíng)
晉商以茶葉為產(chǎn)品形成了最早的國際化運作的特征。企業(yè)如何進(jìn)入國際市場(chǎng)，其實(shí)，國際市場(chǎng)的需求是關(guān)鍵。晉商開(kāi)發(fā)了俄國對茶葉的需求并通過(guò)自己的努力鞏固了這個(gè)需求，因此，在幾百年前就開(kāi)始做自己的國際貿易了。當然，茶葉生意之所以能夠做成國際貿易，其基礎是國際市場(chǎng)對茶葉的需求，但是，晉商心中無(wú)國界，眼中有市場(chǎng)，這也是晉商能夠對茶葉進(jìn)行國際化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)原因。
據《山西外貿志》記載：在恰克圖對外貿易的眾多山西商號中，經(jīng)營(yíng)歷史最長(cháng)、規模最大者，首推榆次車(chē)輞常家。常氏一門(mén)，從常萬(wàn)達于乾隆時(shí)從事此項貿易開(kāi)始，子孫相承，歷經(jīng)乾隆、嘉慶、道光、咸豐、同治、光緒、宣統7朝，沿襲150多年，尤其到了晚清，在恰克圖數十個(gè)較大的商號中，常氏一門(mén)竟獨占其四，堪稱(chēng)為清代本省的外貿世家。
因為常氏在對俄貿易中極具遠見(jiàn)和謀略，又極為注重信義，很快就得到俄商及俄國政府的重視，不久便將生意做到恰克圖以北的俄國境內，在俄國境內的莫斯科、多木斯克，耶爾古特斯克、赤塔、克拉斯諾亞爾斯克、新西伯利亞、巴爾訥多、巴爾古金、比西克、上烏金斯克、聶爾慶斯克，乃至歐洲的其他國家都有了他們的茶莊分號，使茶葉之道增長(cháng)到5150公里多。在這個(gè)歷史進(jìn)程中，常這為適應形勢發(fā)展的要求，在原先“大德玉”的基礎上，道光六年（1826年）新建“大升玉”，道光二十年（1840年）增設“大泉玉”，同治五年（1866年）增設“大美玉”，光緒五年（1879年）增設“獨慎玉”，形成常氏一門(mén)五聯(lián)號進(jìn)俄國的格局。并與國內字號“大涌玉”、“大順玉”、“大冒玉”、“三德玉”、“保和玉”、“泰和玉”、“三各源”等，被統稱(chēng)為北?！笆笥瘛?。在晉商的茶葉生意過(guò)程中，最能夠體現出來(lái)晉商氣質(zhì)的，還是晉商不維艱險的吃苦精神。綿延數千里的茶葉運輸，陸地、水路、山路還有劫匪等等。這些作為敬業(yè)精神，更是晉商經(jīng)營(yíng)茶葉成功的核心基礎。
