周海燕
在龍井故鄉杭州，如今悄然興起了一股“普洱旋風(fēng)”。這股“旋風(fēng)”源自一位來(lái)自云南的22歲姑娘周海燕，她現在還是浙江工業(yè)大學(xué)的大四學(xué)生。
前不久，我們慕名來(lái)到位于勞動(dòng)路上名為“凡世普洱”的這家茶葉店。只見(jiàn)周海燕正嫻熟地為來(lái)客泡茶、沏茶，恬淡的微笑中透出學(xué)生特有的清純。
先打工后做“老板”
周海燕家在云南紅河州，那里是普洱茶的主產(chǎn)區。父親喜愛(ài)收藏普洱茶，有云南“茶王”之稱(chēng)。海燕耳濡目染，對普洱茶了如指掌。
初到杭州，海燕只是把普洱茶作為家鄉特產(chǎn)向同學(xué)和老師少量贈送，在贈送的同時(shí)，還會(huì )講些普洱茶的知識，深受歡迎。經(jīng)口口相傳，海燕的名氣漸長(cháng)，有一些老師和學(xué)生開(kāi)始買(mǎi)她的茶葉。后經(jīng)老師引薦，她來(lái)到楊帆經(jīng)營(yíng)的“凡世普洱”打工。一段時(shí)間后，她向楊帆提出要以自己的茶葉作“本”，由她來(lái)經(jīng)營(yíng)店鋪，并立下了弘揚茶葉店經(jīng)營(yíng)特色并有盈利的經(jīng)營(yíng)“軍令狀”，“試用期”半年。楊帆深知海燕的為人，答應了。
誰(shuí)知，海燕的父母卻竭力反對：“你只要好好讀書(shū)，不用想錢(qián)的事！”盡管海燕在電話(huà)中無(wú)數次申明“自己不是為了錢(qián)，只想增加實(shí)踐知識”，但父母仍不認可。幾個(gè)月“電話(huà)談判”不見(jiàn)效果，海燕干脆拉上楊帆夫婦趕往云南做“說(shuō)客”。此時(shí)，父母才勉強同意了。
打幾百個(gè)電話(huà)
才賣(mài)出400元茶葉
創(chuàng )業(yè)之初艱難多。有人曾拿假鈔來(lái)買(mǎi)茶葉，有人在“忽悠”中偷走了高檔普洱……但這難那難，最難的是人氣不旺。
原來(lái)，此時(shí)的杭州，普洱茶正經(jīng)歷著(zhù)信用危機：一番所謂的“收藏”炒作后，普洱茶的飲用價(jià)值被人們忽視；市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，以次充優(yōu)成風(fēng)。按照朋友提供的“聯(lián)絡(luò )圖”，海燕每天都要向顧客打出數十個(gè)電話(huà)，一個(gè)月打出幾百個(gè)，但回應者寥寥。茶葉店要保本，每月最少要有2萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，可第一個(gè)月她才賣(mài)出400多元，還不夠電話(huà)費！經(jīng)營(yíng)陷入困境。
海燕苦苦思索，感覺(jué)到要推銷(xiāo)普洱茶，首先要讓它的價(jià)值和品牌回歸。于是，她毅然拋棄功利性的銷(xiāo)售，遍邀朋友來(lái)店中免費品茶，以她掌握的豐富知識，向朋友們傳授辨別優(yōu)劣的訣竅，宣傳普洱茶的保健功能，現場(chǎng)表演茶道……
漸漸地，人們從試著(zhù)買(mǎi)點(diǎn)回去嘗嘗，到全家愛(ài)上了普洱茶。更由于價(jià)格公道，不少人開(kāi)始大批量購買(mǎi)贈送親友。
逼出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)模式
這天，我們與海燕正聊著(zhù)，一名男士進(jìn)入茶店，一問(wèn)，是奧普浴霸的老總方杰，這里的?？?。據方總說(shuō)，他每年都會(huì )買(mǎi)上百萬(wàn)元的普洱茶送朋友?！靶≈茏叩氖遣枧c藝術(shù)相結合的路子。以茶會(huì )友，聚友賞藝，以文傳茶，成了她獨特的營(yíng)銷(xiāo)模式?！狈娇傔@樣說(shuō)。
確實(shí)，“凡世普洱”里充滿(mǎn)著(zhù)藝術(shù)的氛圍。店中不僅擺放著(zhù)各種各樣的普洱茶，還陳列了不少藝術(shù)品：立柱上掛著(zhù)一把油亮的古琴，墻上是名家題寫(xiě)的一幅字“煮茶聽(tīng)雪”，據說(shuō)小店的設計還是出自美院動(dòng)畫(huà)分院院長(cháng)之手。
“這種營(yíng)銷(xiāo)模式是被逼出來(lái)的，而店里的藝術(shù)氛圍也是為了迎合客人的需求?！焙Ｑ嗾f(shuō)，常到這里來(lái)的大多是美術(shù)學(xué)院的老師和喜愛(ài)字畫(huà)古玩的企業(yè)家，他們來(lái)這里聽(tīng)古琴，賞藝術(shù)，鑒古玩，品香茗，放松身心。為了和客人拉得上話(huà)，海燕開(kāi)始惡補鑒賞藝術(shù)品和古玩的知識。由于她聰明伶俐，不少知識一學(xué)就通，客人們也很喜歡與她聊天。一傳十，十傳百，來(lái)這里品茶買(mǎi)茶的越來(lái)越多，許多人成了“凡世普洱”的?？?。有的商會(huì )開(kāi)會(huì )，特意邀海燕去講飲茶的知識，表演茶道，于是又多了許多普洱茶的銷(xiāo)售渠道。
“快樂(lè )創(chuàng )業(yè)”
是做自己喜歡的事
又要讀書(shū)，又要創(chuàng )業(yè)，周海燕成了大忙人。常常是下午四五點(diǎn)鐘上完課，海燕就匆匆趕到店里。晚飯后，茶友們陸續來(lái)了，海燕忙著(zhù)招待。有時(shí)候茶友興致很高，歡談到深夜，待他們走后，海燕還要打掃收拾，凌晨一兩點(diǎn)鐘才能睡覺(jué)，一早又要趕到學(xué)校去，又苦又累。不過(guò)海燕說(shuō)，做自己喜歡的事，苦中有樂(lè )。
經(jīng)過(guò)一兩年的打拼，海燕每年已有十來(lái)萬(wàn)的收益。但她說(shuō)，現在掙錢(qián)還不是主要的，我是在向社會(huì )學(xué)習。深入了解社會(huì )，同時(shí)從實(shí)踐中進(jìn)一步理解書(shū)本知識，才能獲得生存發(fā)展之道。
學(xué)校老師很支持周海燕，而海燕也常常把書(shū)本知識拿到社會(huì )實(shí)踐中做“試驗”。她試著(zhù)到高檔酒樓和會(huì )所去“鋪”代銷(xiāo)點(diǎn)，雖有被騙賴(lài)賬的，但已有一定成效。她學(xué)的是國際經(jīng)貿，自然想把普洱茶推銷(xiāo)到國外去，但因衛生標準、飲用習慣不同，暫無(wú)進(jìn)展。海燕說(shuō)：做事不能急著(zhù)要“結果”，只要勤奮耕耘，最終必有收獲。
問(wèn)她對大學(xué)生創(chuàng )業(yè)有什么建議。她想了一下說(shuō)：首先是要做自己喜歡的事。創(chuàng )業(yè)之初，一不要怕苦，二不要嫌事情小，三不要太看重錢(qián)。世界上許多富商巨賈就是從“練攤”做小販起家的。
