作為一種曾經(jīng)的“貴族”菜品，蘆蒿在近些年卻遭遇了“爛市”的尷尬。作為主產(chǎn)區的南京八卦洲，豐收反而成了種植戶(hù)的負擔，人們只能忍痛把蘆蒿當野草燒掉。而如今，張志平的“農老大”公司不僅在八卦洲開(kāi)展大收購，而且還將收購價(jià)位高高抬起。人們不禁要問(wèn)，這個(gè)只有初中文化水平的張志平究竟有何高招，使快要與草劃上等號的蘆蒿變成寶，并成為“蘆蒿大王”的呢？
練攤初展生意才能
成為“蘆蒿大王”是慢慢積累起來(lái)的，因為做生意需要經(jīng)驗，尤其是大生意更不可能一口吃個(gè)胖子。最初張志平并不做蘆蒿生意，而是練攤在水果市場(chǎng)。那是1988年，才18歲的張志平因為家庭原因離開(kāi)了學(xué)校，可他并不甘心，學(xué)業(yè)不成的毛頭小子老惦記著(zhù)干點(diǎn)什么事業(yè)。終于在家人的協(xié)助下，張志平擺了一個(gè)水果攤開(kāi)始做生意。
1990年底，張志平在常去的一個(gè)水果批發(fā)市場(chǎng)，遇上了一位在南京賣(mài)罐頭的福建商人。交往一段時(shí)間之后，福建商人看中了張志平靈活的頭腦和樸實(shí)的為人，認定他是一塊做生意的料，便有心幫這個(gè)毛頭小伙子一把。就這樣，張志平很快成了這位福建商人的經(jīng)銷(xiāo)商，并成為在挹江門(mén)第一個(gè)賣(mài)罐頭筍等干貨的攤販。憑借特色的商品和他的勤快，生意從來(lái)都不愁客戶(hù)?？煽吹綇堉酒劫嵙隋X(qián)，很多以前賣(mài)水果的攤販也都改賣(mài)干貨了。
張志平是個(gè)愛(ài)動(dòng)腦筋的人，他想，做生意要講新、奇、特，別人沒(méi)有的往往能夠吸引更多的客戶(hù)。在轉遍了當地的水果市場(chǎng)后，他發(fā)現挹江門(mén)一帶賣(mài)干貨、水果的攤販已經(jīng)飽和了，而新特色品種卻幾乎沒(méi)有。于是他腦袋一轉，將家鄉淮安的浦兒菜、茶馓等特色產(chǎn)品“移”到了南京，果然大受歡迎。就這樣，練攤的張志平就在挹江門(mén)站穩了腳，并租了一個(gè)7平方的門(mén)面房做起了小老板。
傻小子取信大市場(chǎng)
有一次，一位衣著(zhù)考究的老大爺來(lái)張志平攤上買(mǎi)干貨，由于很少有這么“高層次”的人來(lái)他這里買(mǎi)東西，張志平就有意和他攀談起來(lái)。話(huà)語(yǔ)中，張志平得知，現在賓館、酒店里土特產(chǎn)特別受歡迎。說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意。一個(gè)大膽的設想在張志平的頭腦中形成了。次日，他自己騎著(zhù)自行車(chē)，拎著(zhù)一袋土特產(chǎn)，跑起了賓館、飯店，可結果冒冒失失的他每次被保安拒之門(mén)外。因為保安一看他的衣著(zhù)打扮，再聽(tīng)說(shuō)他是來(lái)推銷(xiāo)土特產(chǎn)品的，一句“小商小販請勿入內”就將他給打發(fā)了。
首次嘗試的失敗并沒(méi)有讓張志平怯步，他反而從中“悟”出了門(mén)道——“人靠衣著(zhù)，馬靠鞍，到什么地方就要什么打扮?！庇谑?，他跑進(jìn)商場(chǎng)，將自己從頭到腳重新武裝了一遍。白襯衫上打著(zhù)領(lǐng)帶，外罩西裝，腳蹬锃亮的皮鞋，沒(méi)想到打扮起來(lái)也挺帥的。土特產(chǎn)品也不用麻袋裝了，改裝在一只大大的看上去很正規的皮包里。抹去了小攤販的影子，這次他再去賓館、飯店時(shí)，終于可以長(cháng)驅直入了，保安甚至還主動(dòng)上來(lái)幫他拎包呢。由于本來(lái)他帶的東西就有特色，質(zhì)量也過(guò)關(guān)，再加上這種派頭，一天他就拿下了兩份萬(wàn)元訂單。
在張志平的辛苦奔波之下，一年后，他鋪子的干貨成功打入了南京一百多家賓館、飯店。賺錢(qián)了就有人眼紅，此時(shí)不少干貨老板又開(kāi)始跟進(jìn)了。為了分到這杯羹，一些人甚至不惜相互壓價(jià)爭奪賓館、酒店的廚房。由于競爭的不規范，行業(yè)利潤被生生地打壓得很低，于是便出現了一些商家以舊充新、以次充好的不正當行為。在這種情況下，張志平的生意也大受影響，眼看著(zhù)市場(chǎng)越來(lái)越亂，客戶(hù)的怨氣與日俱增，他再也坐不住了。
在張志平的心里，他始終堅信市場(chǎng)是公平的，質(zhì)量好的產(chǎn)品早晚可以重新占領(lǐng)市場(chǎng)，終究還是市場(chǎng)的贏(yíng)家。抱著(zhù)這種信念，張志平對產(chǎn)品質(zhì)量更加重視了，并打出了“好質(zhì)量、好價(jià)格、好信譽(yù)”的“三好”口號堅守陣地。當時(shí)很多同行都說(shuō)他傻，但每次張志平都只是一笑了之。真金不怕火煉，三個(gè)月過(guò)后，張志平憑借這份坦誠重新贏(yíng)得了客戶(hù)的信任，在這塊市場(chǎng)獨樹(shù)一幟，原先走掉的客戶(hù)重新回到他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中。在他的苦心經(jīng)營(yíng)和精心維護之下，這張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )也日益完善、結實(shí)。正是這張“網(wǎng)”為張志平如今成就“蘆蒿大王”之路打下了堅實(shí)的基礎。
搶先喚醒蘆蒿生意
其實(shí)在張志平把蘆蒿生意做大之前，南京八卦洲的蘆蒿早已名聲在外，不過(guò)當時(shí)蘆蒿還沒(méi)有走上普通百姓的餐桌。那時(shí)的蘆蒿多為野生，屬于特色野味，買(mǎi)一斤要花三四十元高價(jià)，也就令普通人望而卻步，即使在高檔賓館里也往往拿它當配菜供應。
到了1998年，蘆蒿的人工種植開(kāi)始增多，甚至到了“泛濫”的程度，價(jià)格一下跌到一兩元一斤。張志平有一次受朋友之邀去八卦洲鎮做客時(shí)，看到了遍地生長(cháng)的蘆蒿。令他不解的是這種豐收并沒(méi)能給當地種植戶(hù)帶來(lái)欣喜，更多的卻是為銷(xiāo)路發(fā)愁，常常不得不賠錢(qián)處理掉。得知這種情況，張志平敏感地感覺(jué)到了機會(huì )。他掏出手機，撥通了某賓館采購部的電話(huà)，得知對方還沒(méi)有引進(jìn)蘆蒿時(shí)，他打算嘗試做做蘆蒿生意。
回去后，張志平開(kāi)始琢磨：曾經(jīng)只有貴族才吃得起的蘆蒿肯定有其獨特的地方，現在是不是人們認識還不夠呢？能不能換換什么花樣呢？抱著(zhù)這些疑問(wèn)，他找到了南京農業(yè)大學(xué)食品科技學(xué)院對蘆蒿進(jìn)行了測試，結果表明，蘆蒿的莖、根、葉中含有大量的維生素、氨基酸和豐富的對人體有益的礦物質(zhì)?！斑@不就是特色嗎？”張志平眼前一亮。
“現在蘆蒿的價(jià)格已經(jīng)跌倒了谷底，只要出個(gè)好些的價(jià)錢(qián)，種植戶(hù)肯定樂(lè )意把最好的貨挑著(zhù)給我?！庇谑?，張志平便開(kāi)始以不菲的價(jià)格從八卦洲收購新鮮的蘆蒿。當時(shí)城市人都流行吃?xún)舨?，所以在運回市里后，他也把蘆蒿加工成了凈包裝。之后再利用自己的銷(xiāo)售渠道，順利地打入了各大賓館、酒店。不久，南京又掀起了蘆蒿熱，香干炒蘆蒿、臭干炒蘆蒿等等成了家喻戶(hù)曉的時(shí)令菜，而且花樣百出。蘆蒿的需求量隨之大增，張志平借此賺了七、八十萬(wàn)。
變出新品內外飄香
好生意就會(huì )招來(lái)扎堆的人群，這是市場(chǎng)的規律。好景不長(cháng)，大量蘆蒿開(kāi)始涌入南京市場(chǎng)。2002年春節前夕，蘆蒿的價(jià)格已經(jīng)由過(guò)去的一兩元一斤降到一毛錢(qián)一斤。張志平的生意開(kāi)始出現了虧損，而且賣(mài)得越多，人工費、運輸費就虧得越多。當虧損額達到50萬(wàn)時(shí)，張志平陷入了困境，面對自己開(kāi)創(chuàng )的好市場(chǎng)屢屢被瓦解，疲憊的他這次真的失去了信心。
一次，張志平心事重重地走著(zhù)，一不小心被什么東西絆了一個(gè)跟頭，爬起來(lái)一看是一根風(fēng)干的蘆蒿。就是這個(gè)跟頭又把他摔醒了，他想起了自己以前做的干貨?！磅r蘆蒿不好賣(mài)，那加工成干貨是不是可以好賣(mài)呢？”他又跑到南京農大，經(jīng)過(guò)實(shí)驗，證明這種設想是可行的。從實(shí)驗效果來(lái)看，風(fēng)干后的蘆蒿，煮著(zhù)吃、炒著(zhù)吃、煲湯喝更有風(fēng)味，更有咬勁。之后又經(jīng)過(guò)加入特殊工藝和配方的摸索，張志平成功地將不值錢(qián)的鮮蘆蒿變成了可以常年供應的精制蘆蒿干。
首批蘆蒿干投入市場(chǎng)后一炮打響。這時(shí)，幸運女神再次垂青于張志平。南京某賓館的一位華裔美國商人，在品嘗了蘆蒿干以后，特地找到張志平，希望可以代理他的蘆蒿干進(jìn)入美國的超市，他欣然同意。同時(shí)，這也提醒了張志平，他的產(chǎn)品在海灣也有市場(chǎng)。于是他通過(guò)朋友聯(lián)系了幾位韓國、日本等國外客戶(hù)。張志平將蘆蒿干給這些朋友品嘗，品嘗后他們都十分看好蘆蒿干，并且愿意代理他的產(chǎn)品進(jìn)軍海外，隨后張志平便增加設備，加了大生產(chǎn)馬力。當年張志平的蘆蒿干成功地走向了海外，一年之間足足賺了100萬(wàn)。
精耕細作擴充財富
2002年春節后，做大的張志平成立了“農老大”公司。緊接著(zhù)張志平又開(kāi)始為產(chǎn)品的多元化思前想后?！疤J蒿干只能用莖，蘆蒿的頭、葉、根的營(yíng)養價(jià)值也很高，扔掉太可惜，能不能廢物利用呢？”一次在喝茶的時(shí)候，張志平想起了以前南京農大的老師告訴他蘆蒿泡著(zhù)喝也很好。于是，張志平帶著(zhù)一大包蘆蒿頭去郊區的一家茶場(chǎng)，請制茶師傅幫忙試著(zhù)加工蘆蒿茶。蘆蒿茶制出來(lái)后，一品嘗，在口味上有些發(fā)苦，不盡人意。張志平打聽(tīng)到江蘇金湖有一位生產(chǎn)蒿茶的高人，他當即趕去金湖拜訪(fǎng)這位高人。
費盡周折張志平找到了這位中國蒿茶的權威，可對方放出話(huà)來(lái)：“要買(mǎi)專(zhuān)利可以，但得拿出一百萬(wàn)！”張志平認準了的事情是不會(huì )放棄的，他撇開(kāi)蒿茶的專(zhuān)利使用和商業(yè)價(jià)值不談，而是和對方談起了自己對蘆蒿的認知。張志平豐富的蘆蒿知識，讓這位權威為之驚嘆，發(fā)覺(jué)這個(gè)年輕人確實(shí)是把蘆蒿當成事業(yè)來(lái)做的。于是當即表態(tài)：雙方合作開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售蘆蒿茶等產(chǎn)品。張志平提出請對方“技術(shù)入股，年終分紅”的想法，雙方一拍即合，大有相見(jiàn)恨晚之意。
經(jīng)過(guò)為期數周的精心研制，蘇淮“農老大”牌蘆蒿茶面世了。蘆蒿茶經(jīng)多種工藝秘制而成，口味正宗地道，久泡味不淡。為增加美感，每棵蘆蒿茶頂部還穿上了一粒鮮紅的枸杞子。全國首創(chuàng )的蘆蒿茶上市后，近萬(wàn)斤的茶被訂購一空，張志平又有近百萬(wàn)入賬。
面對紅火而廣闊的市場(chǎng)，此時(shí)張志平開(kāi)始為原料犯起愁來(lái)。雖然他在江蘇省范圍內有多家蘆蒿基地做供貨商，但還是難以滿(mǎn)足公司的生產(chǎn)需求。于是他計劃投資百萬(wàn)元建立和收購一些規模更大的蘆蒿基地，這樣不僅可以為自己提供貨源，還可以出口海外，真正做行業(yè)的老大。
在2004年至2005年期間，張志平除蘆蒿干、蘆蒿茶外，又相繼開(kāi)發(fā)出適合大眾消費的蘆蒿果、蘆蒿飲料、蘆蒿酒等系列產(chǎn)品。張志平每開(kāi)發(fā)一種蘆蒿新產(chǎn)品，就為他帶來(lái)一筆可觀(guān)的收入。如今他已經(jīng)成了名符其實(shí)的“蘆蒿大王”了。
