中國茶網(wǎng)資訊：近兩年，安化黑茶在一系列以政府為主導的強勢品牌推廣中，迅速確立了行業(yè)定位，大有趕超當年普洱茶之勢。長(cháng)期以來(lái)，湖南黑茶都是作為國家穩定少數民族地區的“計劃茶”來(lái)生產(chǎn)。邊銷(xiāo)茶因為主要在我國邊疆、高原、牧區銷(xiāo)售，也被國家定位為專(zhuān)供茶。除了湖南，四川和湖北也是我國邊銷(xiāo)茶的主產(chǎn)區。近年來(lái)，邊銷(xiāo)茶開(kāi)始進(jìn)入內陸和沿海市場(chǎng)，轉型的邊銷(xiāo)茶迎合了人們的保健意識和收藏投資消費需求，市場(chǎng)日益廣闊。
隨著(zhù)國家對邊銷(xiāo)茶生產(chǎn)企業(yè)扶持力度的加強，越來(lái)越多的茶企進(jìn)入邊銷(xiāo)茶定點(diǎn)企業(yè)名單的爭奪戰中。目前單在內蒙市場(chǎng)，就有幾十個(gè)品牌。但筆者遺憾地發(fā)現絕大多數的邊銷(xiāo)茶企業(yè)都缺乏完善的、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理意識。如果在商業(yè)化程度相對較低的邊疆地區都無(wú)法快速提升能力和業(yè)績(jì)，又如何在強手如林的內地市場(chǎng)取得行業(yè)領(lǐng)先呢？
據筆者觀(guān)察，當前邊銷(xiāo)茶企業(yè)普遍存在以下問(wèn)題：
發(fā)展戰略和執行戰術(shù)相互矛盾：一方面，只重視當前的戰術(shù)和策略，忽視長(cháng)遠的考慮和發(fā)展，缺乏明確的、符合企業(yè)現狀特征的發(fā)展思路和運作模式；另一方面，難以及時(shí)、有力地應對復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)注銷(xiāo)售卻又對銷(xiāo)售難點(diǎn)和癥結的認識不到位。
戰術(shù)規劃和執行力薄弱：目前大多數邊銷(xiāo)茶企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅局限于傳統模式，產(chǎn)品策略不太適應市場(chǎng)；價(jià)格受制于經(jīng)銷(xiāo)商；渠道建設網(wǎng)點(diǎn)少，過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商；受成本制約，品牌推廣力度小。
銷(xiāo)售團隊不夠強大：團隊招聘難度大，銷(xiāo)售人員的工作積極性不夠，人才流失現象非常嚴重，市場(chǎng)的發(fā)展依靠的是一批又一批的流動(dòng)銷(xiāo)售員。
針對邊銷(xiāo)茶企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現狀，以下幾方面值得重視：
探索多元營(yíng)銷(xiāo)模式，改善外部環(huán)境
改革開(kāi)放三十年來(lái)，邊銷(xiāo)茶的生存環(huán)境發(fā)生了重大變化，環(huán)境的變化必然帶來(lái)企業(yè)的變革。目前，邊銷(xiāo)茶市場(chǎng)競爭很激烈，既有已經(jīng)成名的普洱，也有很多正在努力成名的安化黑茶。他們的競爭包含企業(yè)素質(zhì)的競爭、技術(shù)的競爭、產(chǎn)品質(zhì)量的競爭、資本的競爭等，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭更為激烈。而傳統邊銷(xiāo)茶的廣告宣傳方式單一，有的企業(yè)甚至根本不搞宣傳，這種傳統守舊的營(yíng)銷(xiāo)方式顯然是不適應時(shí)代發(fā)展的潮流。筆者認為，邊銷(xiāo)茶在實(shí)踐中除了要注重借助各種媒體的宣傳外，還可以探索更加靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式。
構建無(wú)處不在的銷(xiāo)售渠道
目前茶葉市場(chǎng)最明顯的現象就是茶葉利潤空間縮小，多數企業(yè)不可避免地走向薄利多銷(xiāo)的境地，而多銷(xiāo)必須依靠渠道。要使邊銷(xiāo)茶走向更廣闊的市場(chǎng)，離不開(kāi)對銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)，離不開(kāi)一個(gè)覆蓋全國、延伸國際的高水平銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。這就要求茶企能實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作終端市場(chǎng)。筆者認為邊銷(xiāo)茶可以探索連鎖加盟的方式，生產(chǎn)型企業(yè)或者代理商將產(chǎn)品放到連鎖店，利用連鎖店現成的渠道和穩定的客戶(hù)群實(shí)現銷(xiāo)售的最大化。
深度挖掘邊銷(xiāo)茶的歷史文化底蘊
茶和文化聯(lián)姻是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。筆者曾對四川多家邊銷(xiāo)茶企業(yè)做了實(shí)地的調研，發(fā)現現在這些茶企已經(jīng)意識到邊銷(xiāo)茶深厚的歷史文化底蘊所具備的市場(chǎng)價(jià)值，并開(kāi)始開(kāi)發(fā)和培育相應的茶文化市場(chǎng)。但形式還是較為單一，主要就是媒體等平面廣告上的宣傳。此外，茶藝其實(shí)是茶文化很好的物質(zhì)載體和表現形式，應該充分挖掘、收集和整理邊銷(xiāo)茶原產(chǎn)地的民間茶藝，結合現代的茶店、茶館、茶葉市場(chǎng)等載體，使之成為特色項目。
筆者的論述僅是只言片語(yǔ)，權當拋磚引玉，希望眾多邊銷(xiāo)茶企業(yè)能勤于思，敏于行，在邊茶漢飲的趨勢中占得先機，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級。
