全國有六大類(lèi)茶系，其中普洱茶只是在這六大茶類(lèi)里的黑茶中的一個(gè)小分支，普洱茶是一個(gè)很小的偏門(mén)類(lèi)目。那么，面對這樣一個(gè)偏門(mén)類(lèi)目，是每天都做大量促銷(xiāo)活動(dòng)?是低價(jià)賣(mài)便宜貨?其實(shí)只要做好差異化運營(yíng)，產(chǎn)品不賣(mài)低價(jià)，也能夠實(shí)現業(yè)績(jì)突破。
店鋪在優(yōu)化之前，產(chǎn)品價(jià)格區間是100元以下的產(chǎn)品占78%，超過(guò)全店的一半以上，客單價(jià)平均在80元，轉化率為2.5%。然后針對普洱茶的市場(chǎng)，賣(mài)家進(jìn)行了產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)分析。
從這個(gè)圖來(lái)看上，在淘寶天貓上普洱茶產(chǎn)品價(jià)格區間，1-59元區間占絕大占比，為46%，60-99元占22%，100-199元占18%，排第三位。那這意味什么?就是說(shuō)淘寶天貓普洱茶100元以下占大比數，而作為一間專(zhuān)賣(mài)普洱茶的店鋪是否需要跟著(zhù)這個(gè)環(huán)境走?也是把大量的產(chǎn)品價(jià)格定位于100元以下?
另外，再看一個(gè)市場(chǎng)平均容量的數據分析，什么是市場(chǎng)平均分容量指數?就是市場(chǎng)平均分容量指數=成交量/高質(zhì)量寶貝，是用來(lái)參考這個(gè)競爭力，如果數值越大，競爭壓力就越大，如下圖所示：100元以下(1-99元)的茶葉競爭壓力較大，而100-299元相對較少，那么，該店鋪進(jìn)行價(jià)格的優(yōu)化。優(yōu)化前，低于100元的產(chǎn)品共占全店78%。優(yōu)化后，產(chǎn)品價(jià)格為低于100元的產(chǎn)品共調低至69%，慢慢增加100元以上的產(chǎn)品。茶葉是一種講求品質(zhì)的類(lèi)目，一位喝茶愛(ài)好者他首要關(guān)心的是茶的出品，而優(yōu)化產(chǎn)品的價(jià)格，主要目的是關(guān)鍵在于，提高店鋪利潤比例，提高店鋪用戶(hù)質(zhì)量，更重要是優(yōu)化店鋪產(chǎn)品。當然，做這個(gè)價(jià)格區間的優(yōu)化關(guān)鍵，1)節奏不能過(guò)快，不能過(guò)急增加產(chǎn)品單價(jià)，特別在沒(méi)有一定老客戶(hù)沉淀時(shí)，過(guò)急的加價(jià)只會(huì )嚇怕老客戶(hù)，同時(shí)，也不能吸引新客戶(hù)。2)我們先從中檔產(chǎn)品做起，把60-99元，年份較低的產(chǎn)品做起。3)定價(jià)戰略需配合運營(yíng)節奏，一步一步地調整產(chǎn)品價(jià)格。向高單價(jià)產(chǎn)品聚攏。當然，提升產(chǎn)品價(jià)格不能單靠?jì)r(jià)格提升，還需要產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)提升。
一，產(chǎn)品三大差異化，合理提升
產(chǎn)品不能單純說(shuō)提高價(jià)格就提高價(jià)格，不然會(huì )引起消費者反感，產(chǎn)品可以從以下三大維度來(lái)提升：
1、產(chǎn)品服務(wù)差異化
產(chǎn)品服務(wù)差異化，從QQ群，旺旺群的回應中，不再只是向用戶(hù)推薦低價(jià)產(chǎn)品或促銷(xiāo)產(chǎn)品，應從用戶(hù)角度需要，推薦適合他們口味的普洱茶，比如一些哪些年份適合年長(cháng)的人仕，哪些生茶比較適合白領(lǐng)人仕，做到差異化服務(wù)，體現高品質(zhì)的服務(wù)態(tài)度。讓用戶(hù)更容易接受。
2、產(chǎn)品包裝差異化
產(chǎn)品包裝差異化，讓包裝不只是單純的包裝。如下圖中看到，該店鋪店主增加了鐵罐，禮盒裝，方合裝，還有內外包裝，甚至還有一些像月餅的包裝，這樣的做法，是增加產(chǎn)品的形態(tài)，精美度，用途。這樣用戶(hù)不但可以買(mǎi)來(lái)自用，還可以送禮，甚至收藏。
3、產(chǎn)品附加價(jià)值
什么是產(chǎn)品附加價(jià)值?對于茶味的旗艦店來(lái)說(shuō)，附加價(jià)值比低價(jià)促銷(xiāo)還要重要。我們可以從茶葉入手，根據買(mǎi)家購買(mǎi)的口味，年份，生熟茶來(lái)推斷買(mǎi)家對茶葉的喜愛(ài)度，然后在發(fā)貨時(shí)贈送相應高一個(gè)級別的樣茶。除此之外，還可以贈送茶葉獨特的存放器皿，比如茶葉專(zhuān)用，獨特材質(zhì)做的茶葉黑袋。甚至根據茶葉的檔次高低贈送一些比如錫罐高價(jià)值存放的器皿。讓用戶(hù)感覺(jué)店鋪貼心的服務(wù)，并增加用戶(hù)忠誠度。
二，總結
產(chǎn)品定價(jià)戰略不能單單的提升價(jià)格，同時(shí)也需要提升產(chǎn)品品質(zhì)，服務(wù)和附加價(jià)值。尤其是一些產(chǎn)品是具有特定的使用人群類(lèi)目來(lái)說(shuō)，這樣的定價(jià)戰略更為重要。
